Самопрезентация личности как средство управления впечатлением: анализ факторов влияния

С началом XXI в. отмечается увеличение количества отечественных и зарубежных исследований различных сторон рассматриваемого нами феномена в разных отраслях гуманитарного знания (психологии, культурологии, социологии, социальной философии, культурной антропологии, психолингвистике, педагогике), уже накоплено большое количество материала, однако отсутствует обобщенное, системно-интегрированное понимание самопрезентации личности. Каждое научное направление рассматривает самопрезентацию в узком ракурсе, с точки зрения своего категориального аппарата и предметной области. Нам представляется, что такое положение обусловлено неопределенностью объема и содержания термина «самопрезентация» при его использовании в психологии, имплицитно принятой установкой связывать самопрезентацию только со специфической краткосрочной деятельностью по осознанному управлению производимым впечатлением. В связи с этим важно рассмотреть самопрезентацию личности не только как средство управления впечатлением, но и как общий феномен любой социальной коммуникации, независимо от степени осознаваемости человеком своего поведения, — именно такой ракурс исследования представляется наиболее перспективным.

Краткий исторический экскурс

История изучения категории «управление впечатлением» имеет многовековую протяженность. Одним из первых практических руководств по управлению производимым впечатлением можно по праву считать произведение государственного деятеля и дипломата Ф. Честерфильда «Письма к сыну» (1739 г.) [4]. Удивительно, но данные в XVIII в. советы, как осуществлять самопрезентацию в различных ситуациях, чтобы произвести нужное впечатление, не потеряли своей актуальности и в наши дни. Что лишний раз подтверждает значимость рассматриваемого нами феномена в жизни человека любой эпохи.

Мы придерживаемся общепринятого понимания того, что управление впечатлением — это целенаправленная деятельность по контролю и регулированию информации в целях создания у партнера по общению соответствующего образа. Проведенный анализ зарубежных и отечественных научных публикаций выявил, что ряд авторов считают понятия «самопрезентация» и «управление впечатлением» синонимами. Однако нам представляется, что самопрезентация личности — это средство управления впечатлением, являющегося более широкой категорией. Взаимодействуя с другими, каждый индивид осуществляет процесс управления впечатлением, стремясь к созданию у партнера по общению определенных образов-впечатлений не только о себе, но и о других объектах: о других людях, событиях, материальных объектах и др. Другими словами, самопрезентация личности выступает в качестве субкатегории управления впечатлением, связанного с более широким процессом контроля и регулирования информации о других людях, объектах и событиях. Попробуем в этом разобраться.

Первым, кто обозначил проблематику управления впечатлением в контексте самопрезентационного поведения, явился социолог И. Гоффман [12]. В своих работах 1950-х гг. он использовал драматургический подход и, соответственно, театральную терминологию — социальное взаимодействие рассматривалось как спектакль, участники — как актеры. Публичное (самопрезентационное) поведение индивида определяется, по его мнению, целями взаимодействия, и управление впечатлением происходит в соответствии со стремлением индивида предъявить желаемый образ «Я» для достижения желаемой цели. Гоффман полагал, что в одном человеке существуют несколько «Я» («Я» — для себя, «Я» — для других и «Я» — «чистое», проявляющееся в экстремальных ситуациях), и что в процессе общения мы предъявляем «Я» — для других, чтобы произвести желаемое впечатление.

Таким образом, исследователь делает акцент на целеподчиненности предъявления образа и на том, что люди пытаются контролировать информацию в целях ее приспособления к специфическим особенностям целевой аудитории для решения поставленных задач. В качестве мотивационного фундамента управления впечатлением И. Гоффман определял стремление человека получить социальное одобрение и достижение значимых целей. Управление впечатлением определялось им в связи с этим как средство достижения поставленных целей, необходимой функцией коммуникации между людьми.

Рассматривая функции управления впечатлением, следует отметить вслед за коммуникативной функцией инструментальную. Сущность этой функции определяется необходимостью достижения определенных социальных целей, включая материальные (повышение по службе, увеличение дохода и др.) и нематериальные (признание, одобрение, уважение, восхищение) выгоды.

Анализ научных публикаций выявил отсутствие единства мнений в определении базовых мотивов управления впечатлением. По мнению Е. Джонса [14], управление впечатлением является средством удовлетворения потребности во власти и контроле над окружением. В свою очередь Р. Лири и М. Ковальски [17] определяют в качестве базовых мотивов управления впечатлением максимизацию вознаграждения в социальных отношениях, повышение самооценки, способствование развитию желаемой идентичности.

Р. Баумейстер и Д. Тайс [7] полагают, что в основе самопрезентации и управления впечатлением лежат мотив социального функционирования (стремление вызвать определенное поведение со стороны других людей) и мотив обретения публичной идентичности.

Представляется важным отметить, что самопрезентация личности во многом определяется ожиданиями целевой аудитории. Индивид может специально демонстрировать негативные поведенческие характеристики, если объект самопрезентации высоко оценивает эти качества. Например, подросток может совершать хулиганские действия, чтобы заслужить уважение своих друзей. Человек выбирает из своих характеристик те, которые, по его мнению, наиболее соответствуют ожиданиям целевой аудитории, и использует определенные тактики самопрезентации для того, чтобы произвести желаемое впечатление на объект самопрезентации.

Самопрезентация личности и ее тактики в процессе управления впечатлением

Большинство исследований по управлению впечатлением концентрируется на таком его аспекте, как самопрезентация. Представляется целесообразным идентифицировать категорию «самопрезентация личности», определяемую нами как в различной мере осознаваемый, с учетом специфики социальной ситуации, и постоянно осуществляемый в межличностном взаимодействии процесс предъявления Я-информации в вербальном и невербальном поведении субъекта самопрезентации, и рассмотреть самопрезентацию личности как общий феномен любой социальной коммуникации, постоянно проявляющийся в поведении субъекта общения, независимо от степени осознаваемости им своего поведения. Эмпирические исследования, проведенные в 2003–2013 гг., позволили нам выделить основные виды самопрезентации личности:

1. По критерию осознанности действий субъекта — осознаваемая (контролируемая) и неосознаваемая (автоматическая) самопрезентация.
2. По критерию опосредованности — непосредственная (субъект — объектное взаимодействие) и опосредованная самопрезентация (субъект — объект — субъектное взаимодействие).
3. По критерию целенаправленности управления впечатлением (активность — пассивность самопрезентационных действий субъекта самопрезентации) — проактивная и реактивная самопрезентация личности.
4. По критерию времени осуществления самопрезентационных действий — тактическая и стратегическая самопрезентация.

Мы определяем понятия тактик и стратегий самопрезентации следующим образом. Тактика самопрезентации — это краткосрочный поведенческий акт, включающий в себя совокупность приемов вербального и невербального поведения, направленный на создание желаемого впечатления, необходимого для определенных краткосрочных целей, о субъекте самопрезентации.

Стратегия самопрезентации — это в различной мере осознаваемое и планируемое поведение субъекта самопрезентации, направленное на создание желаемого впечатления с учетом долгосрочных идентичностей, и использующее для своей реализации определенные тактики самопрезентации.

Зачастую тактики самопрезентации определяются в исследованиях одновременно и тактиками управления впечатлением, впрочем, как и стратегии. В этом нет ничего удивительного, поскольку посредством самопрезентации люди управляют производимым впечатлением. Автоматизм и осознанность самопрезентационного поведения, выбор стратегий и тактик самопрезентации зависят от значимости объекта (аудитории) для субъекта самопрезентации. В ситуациях, которые являются субъективно значимыми для человека, его самопрезентационные действия будут иметь проактивный характер, и направлены на создание у объекта самопрезентации необходимого субъекту впечатления (образ компетентности, привлекательности, могущества и влиятельности, слабости и нуждаемости и т. д.). В ситуациях же привычных, рутинных, с точки зрения субъекта самопрезентации (общение в семье, с друзьями и др.), его самопрезентационные действия будут носить автоматический, реактивный характер, при осуществлении которых субъект не ставит для себя цель произвести на объект самопрезентации определенное впечатление, и использует привычные паттерны поведения [3].

Отметим, что одной из первых классификаций стратегий управления впечатлением и до сих пор наиболее часто используемой является классификация И. Джонса и Т. Питтмана [13]. Авторы понимают под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления индивида к власти в межличностных отношениях, в связи с чем выделяют пять видов власти и пять стратегий ее достижения, иначе — стратегий управления производимым впечатлением (инграциация, самопродвижение, образцовость, мольба, запугивание), при изучении содержания которых становится очевидной осознанность их использования субъектом самопрезентации для достижения определенных целей.

В свою очередь, авторы используемой в наших исследованиях шкалы тактик самопрезентации С.-Ж. Ли, Б. Куигли и др. [15], распределившие все виды самопрезентационного поведения на 12 тактик ассертивного и защитного типов (защитные: оправдание с отрицанием ответственности (excuse), оправдание с принятием ответственности (justification), отречение (disclaimer), препятствование самому себе (self-handicapping), извинение (apology); и ассертивные: старание понравиться (ingratiation), запугивание (intimidation), просьба/мольба (supplication), сообщение о своих достижениях (entitlement), преувеличение своих достижений (enhancement), негативная оценка других (blasting), образец для подражания (exemplification)), полагают, что данные тактики одновременно являются и тактиками самопрезентации и тактиками управления впечатления.

В результате эмпирических исследований, проведенных нами на российской выборке при помощи методики С. Дж. Ли и др. [15], нами выделены пять типов стратегий самопрезентационного поведения, включающих в себя двенадцать тактик защитного и ассертивного типов самопрезентации: стратегия уклонения, стратегия аттрактивного поведения, стратегия самовозвышения, стратегия силового влияния и стратегия самопринижения. Установлено, что в процессе самопрезентации, независимо от степени осознания своих поведенческих действий, человек использует, как правило, практически весь спектр тактик и стратегий. Предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью субъекта самопрезентации [1; 2; 3].

Отметим, что эффективность использования стратегий и тактик самопрезентации (с точки зрения достижения желаемого образа в глазах других) напрямую зависит от действия внешних и внутренних факторов, определяющих выбор стратегии или тактики самопрезентации в процессе управления впечатлением, тесно взаимосвязанных между собой.

Факторы влияния на процесс управления впечатлением

Рассмотрим все факторы влияния, которые можно разделить на две основные группы: внутренние (личностно-мотивационные и личные факторы) и внешние (факторы социально-нормативной обусловленности и факторы ситуационного влияния). По мнению литовских исследователей К. Пелескиса и др. [18], обобщивших данные факторы, в первую очередь важно идентифицировать факторы, влияющие на мотивацию человека для создания своего образа, в том числе не только на выбор желаемого образа, но и на решение о том, какие формы вербального и невербального поведения являются наиболее подходящими для выбора и реализации стратегий самопрезентации. Важно также принять во внимание личные характеристики индивида и учесть множество внешних ситуационных факторов, которые могут повлиять на планирование самопрезентационного поведения и его результативность.

Внутренние факторы, определяющие выбор тактики самопрезентации для управления впечатлением

Личностно-мотивационные факторы

Личностно-мотивационные индивидуальные факторы во многом определяют динамику процесса самопрезентации и успешность управления впечатлением. Среди них выделяются:

Уверенность в себе. По данным ряда исследований [7], уверенный в себе человек не склонен применять оборонительные стратегии презентации, в то время как неуверенный в себе человек может их активно использовать, чтобы избежать ответственности за возможные сбои. Кроме того, качество самопрезентации зависит от веры в свои силы: неверие в свои силы отражается в невербальном поведении (ограничение движений, неуверенность, напряжение всего тела и др.), а также в информации, представляемой окружающим в устной форме (самокритика, самоуничижение).

Самосознание. Высокий уровень самосознания положительно связан со склонностью человека к осознанию своего самопрезентационного поведения [6] С одной стороны, высокое самосознание усиливает саморефлексию поведения, с другой стороны, наблюдение себя, окружающих людей усиливает чувство сознания и мотивации управления впечатлением.

Интроверсия, прямота по отношению к другим тесно связана с самосознанием; она предопределяет, приспосабливаясь к обстоятельствам, конформизм социальных желаний, стремлений и отражается на поведении, направленном на поиск социальных намеков, в том числе наблюдая реакцию окружающих людей [8].

Самооценка имеет влияние на процесс самопрезентации. Высокий уровень самооценки стимулирует применять тактики управления впечатлением, связанные со стремлением к более высокому статусу, престижу и компетентности [6]. Люди с высокой самооценкой стремятся к созданию и укреплению положительного Я-образа, а люди с низкой самооценкой, хотя и испытывают стремление к желаемому изображению Я-образа, склонны действовать косвенно и осторожно. Люди с неустойчивой самооценкой пытаются представить себя более позитивно, чем те, у кого самооценка является более устойчивой.

Самоэффективность. Такая личностная особенность, как уверенность в успехе своего поведения (самоэффективность, по А. Бандуре), стимулирует более активную деятельность по управлению впечатлением с целью представить себя в определенном образе. Самэффективность влияет на выбор человеком стратегии самопрезентации, а также на результативность его усилий по достижению цели управления впечатлением.

Стиль объяснения причин. Человеку свойственно в качестве причин своих успехов и неудач ссылаться на внутренние или внешние обстоятельства. Согласно данным М. Сэлигмана, для лиц, использующих пессимистический стиль при объяснении причин, характерно, что неудачи сильно влияют на уровень их самооценки.

Социальная тревожность. По данным исследований Б. Шленкера и М. Лири, люди с высоким уровнем социальной тревожности склонны относиться к социальной ситуации как угрозе, поэтому во время самопрезентации они испытывают физиологический и психологический стресс. С другой стороны, социальная тревога возникает и тогда, когда люди желают произвести впечатление на окружающих, но не надеются на свой успех [16; 21]. Социальная тревожность индивида обусловливает оборонительные стратегии его самопрезентации и низкий уровень самооценки.

Личные факторы (индивидуальные возможности и навыки)

Вторую группу внутренних факторов — личные факторы, связанные с индивидуальными возможностями и навыками самопрезентации, можно представить в контексте самопрезентационной компетентности человека. Используя свои возможности, навыки и способности, человек может создавать множество изображений своего Я-образа [17].

Анализ научных публикаций позволяет выделить способности человека, влияющие на успешность его самопрезентации и управления впечатлением:

Актерские способности, т. е. возможность играть и импровизировать, создавая необходимые Я-образы для окружающих, умение управлять своим собственным телом: жестами, выражением лица, позами, голосом и другими невербальными средствами самопрезентации [8].

Саморегуляция. Навыки саморегуляции дают возможность субъекту самопрезентации направить свою деятельность на минимизацию расхождений между реальным и желательным. Когда расхождения сводятся к минимуму до желательного уровня, процесс саморегуляции заканчивается. Этот фактор очень важен для преодоления социальной тревожности, для сведения к минимуму страха отказа, а также для конструктивного реагирования на критику, неприятие и унижения. Саморегуляция тесно связана с самоконтролем (самомониторингом, см. далее). Во время самопрезентации самоконтроль подавляет спонтанное поведение и обеспечивает субъекту самопрезентации возможность сконцентрировать свое внимание на тех аспектах поведения в общественной жизни, которые совместимы с желательным для него изображением Я-образа [8].

Сензитивность восприятия, т.е., способность воспринимать и понимать свои и чужие эмоции, потребности и мотивы, проявленные в вербальном и невербальном поведении, влияет на гибкость самопрезентационного поведения индивида. С этим фактором тесно связан такой термин, как самомониторинг — понятие, введенное М. Снайдером в 1974 г., отражающее способность индивида рефлексировать свое и чужое поведение, контролировать процесс управления впечатлением.

Исследователи установили, что люди с высоким уровнем самомониторинга более эффективно используют тактики управления впечатлением и пришли к выводу, что «именно умение (а не частота, как полагают некоторые исследователи), с которым тактики управления впечатлением используются, определяет в конечном итоге то, как другие воспринимают нас» [9; 10; 11].

Прежде чем перейти к рассмотрению внешних факторов, определяющих выбор тактики самопрезентации для управления впечатлением, следует отметить наличие специфических факторов, которые отражают внутреннее и внешнее взаимодействие и влияние на процесс самопрезентации индивидуального опыта социализации человека. Наиболее важным специфическим фактором, определяющим выбор тактики самопрезентации для управления впечатлением, является личный опыт самопрезентации. Установлено, что лица, имеющие опыт успешной самопрезентации и управления впечатлением, располагают большим количеством самопрезентационных умений и навыков, могут выбрать более адекватные самопрезентационные стратегии для разных ситуаций и испытывают меньше социальной тревожности по сравнению с теми, кто не имеет подобного опыта.

Отметим, что основоположник теории самопрезентации И. Гоффман [12] отрицал значимость личных факторов, особо подчеркивая влияние на процесс управления впечатлением внешних факторов.

Внешние факторы, определяющие выбор тактики самопрезентации для управления впечатлением

Факторы социально-нормативной обусловленности

Социальные и культурные нормы. Кросс-культурный анализ свидетельствует, что существуют разные социальные нормы общественного поведения и его оценки. Так, например, по-разному воспринимается и оценивается норма скромности, определяющая различия в предпочтении самопрезентационных стратегий представителями западной и восточной культур. Кроме того, условия гендерной социализации также предопределяют предпочтения в выборе самопрезентационных тактик и стратегий.

Ожидаемые реакции аудитории. В контексте социальных норм, ранее накопленного опыта и индивидуальных свойств формируются индивидуальные ожидания — как достичь социального одобрения, чтобы стать привлекательным для других. Выбор тактики самопрезентации зависит от предчувствия реакций и оценки аудитории. Окружающие, являясь потенциальным источником положительной или отрицательной оценки, влияют на выбор тактики самопрезентации.

Значимость внешней оценки. Если человек зависит от других людей, с которыми он связан, и от результатов, которые ему необходимо от них получить, то он выбирает стратегию аттрактивного поведения, вплоть до проявления заискивания. Чаще всего эта стратегия самопрезентации используется при взаимодействии с авторитетными, высокостатусными и компетентными лицами, потому что они имеют больше власти при распределении ценных ресурсов [6].

Ценности других людей. Представляя себе целевую аудиторию, человек принимает во внимание все, что является приемлемым для целевой аудитории, но из потенциально возможных образов он выбирает те, которые могут быть оценены положительно. Иногда он может совершить прогнозную ошибку, и использованная им тактика самопрезентации не принесет желаемого результата [8].

Поведение других людей. Социальные нормы требуют, чтобы самопрезентационное поведение было согласовано с поведением окружающих, соответствовало степени раскрытия других людей [17]. Например, на сдержанное поведение человека отвечать сдержанным самораскрытием. Поведение человека, который не принимает во внимание поведение других людей, может рассматриваться как нарушение общественного порядка общения.

Нормы групповой оценки. По мнению Дж. Холландера (Hollander, 1958), индивид, адаптируя себя к нормам социальной группы, стремится накопить определенные «кредиты» социально одобряемого поведения, которые в будущем предоставляют индивиду возможность для отступления от этих норм.

Внешняя оценка. Выбор тактики управления впечатлением зависит от того, насколько высокой субъект самопрезентации считает оценку его поведения со стороны других людей во время общения и как его самопрезентация будет оценена ими в будущем. Так, люди оцениваются более позитивно, когда они публично принижают значение своих достижений, способностей [17]

В разных контекстах социального взаимодействия люди склонны вести себя на основе постоянных, долгосрочных склонностей или действовать импульсивно, выражая свои эмоциональные реакции [8]. Поэтому важно знать не только личные качества и другие особенности человека, влияющие на процесс самопрезентации, но и условия, при которых осуществляется самопрезентация личности. Рассмотрим факторы, предопределяющие выбор тактик самопрезентации для управления впечатлением.

Факторы ситуационного влияния

Публичность ситуации. Чем более публичной для человека является ситуация, тем больше вероятность, что он будет заботиться о впечатлении, которое он произведет на окружающих, и будет мотивирован произвести желаемое впечатление во время самопрезентации [17]. Активное управление впечатлением с использованием утверждающих стратегий самопрезентации наиболее часто используется людьми, занимающимися профессиональной деятельностью, связанной с публичными коммуникациями (например, политиками, учителями, адвокатами и т. д.) [17].

Ограничения социальной роли. Социальные роли предопределяют ожидания, связанные с самопрезентационным поведением исполнителей этих ролей [17]. Многие роли требуют особых качеств для их исполнения, например, эффективность высокого статуса человека зависит от его способности транслировать вовне имидж компетентного руководителя (Calder, 1997).

Ценность цели, к которой стремится субъект самопрезентации. Мотивация осознанной самопрезентации личности в процессе управления впечатлением обусловлена значением цели. Наряду с целями, которые должны быть достигнуты в результате самопрезентации, важно также субъективное значение самопрезентационной деятельности. Так, было установлено (Schlenker, 2001), что мотивация самопрезентации повышается, если человек пережил неудачи в самопрезентационном поведении. После неудач он стремится сформировать благожелательное впечатление о себе, лежащее в основе его собственных положительных качеств, подчеркивая причины неудач внешними факторами или принижая других людей.

Принятие провала. Неудача в формировании позитивного впечатления, как правило, влияет на изменение стратегии самопрезентации. Человек, испытав неудачу в управлении позитивным впечатлением образа Я, стремится минимизировать негативные впечатления о себе разными способами, например, акцентируя свои положительные черты (доброжелательность и одобрение других людей) (Apsler, 1975), ассоциируя себя с успехом других людей (Cialdini, Richardson, 1980) или объясняя свои собственные неудачи влиянием внешних факторов [5].

Обратная связь. В ситуации межличностного взаимодействия человеку необходимо получить обратную связь от партнера, чтобы знать, какое впечатление было произведено. Если обратная связь не получена, то ситуация становится неопределенной; это приводит к неадекватной атрибуции окружающих, появлению чувства неуверенности в своих способностях, чтобы произвести благоприятное впечатление на других людей.

Стадии личных отношений. Некоторые тактики самопрезентации имеют краткосрочный эффект, так как самоконтроль для подавления эмоций и спонтанного поведения возможен только в течение ограниченного времени. Например, стратегия образцового поведения (пример для подражания) ограничена не только по времени, но и по развитию отношений между людьми. Согласно исследованиям стремление произвести желаемое позитивное впечатление в основном проявляется во время первой встречи, когда отношения между людьми характеризуются дистантностью [17]. В этом случае изображение «Я» может носить идеальный характер и не соответствовать реальному «Я» субъекта самопрезентации. В близких отношениях, когда социальное взаимодействие происходит без наблюдателей, со временем ослабевает необходимость активного управления взаимными впечатлениями и люди проявляют свое истинное «Я».

Таким образом, резюмируя, что: а) самопрезентация личности является общей, фундаментальной характеристикой социального поведения, принимающей как осознаваемый, так и неосознаваемый характер; б) в процессе управления впечатлением самопрезентация личности является средством и в) на мотивацию самопрезентационного поведения и выбор его стратегий влияет множество взаимозависимых факторов, можно констатировать, что не столько сам человек с его собственными качествами и ценностями, сколько социальное давление влияет на особенности его самопрезентации, заставляя принять социальные нормы одобряемого поведения.

Список литературы

1. Пикулёва О. А. Самопрезентация личности: Мотивация и пространство «Я». Психологические проблемы самореализации личности. Вып. 8 / под ред. Л. А. Коростылевой. СПб.: Изд-во С-Петербургского ун-та, 2004. С. 127–145.
2. Пикулёва О. А., Чикер В. А. Тактики самопрезентации. Психология менеджмента / под ред. Г. С. Никифорова. СПб., 2010. С. 305–317.
3. Пикулёва О. А. Психология самопрезентации личности: монография. М., ИНФРА-М, 2013. 320 с.
4. Честерфилд Ф. Письма к сыну. Максимы. Характеры = Letters to his Son. Maxims. Characters. Л.: Наука, 1971. 352 с.
5. Arkin R. M. Self-presentation // The self in social psychology / ed. by Vallacher R. R., Wegner D. M. L. & N. Y.: Oxford Univ. Press, 1986.
6. Baumeister R. F., Leary M. R. The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation // Psychological Bulletin. 117. 1995. P. 497–529.
7. Baumeister R. F., Tice D. M., Hutton D. G. Self-presentational motivations and personality differences in self-esteem // Journal of Personality. 57. 1989. P. 547–579.
8. Buss A. H., Briggs S. R. Drama and the self in social interaction // Journal of Personality and Social Psychology. 1984. 47. P. 1310–1324.
9. Bolino M. C., Turnley W. H. Measuring Impression Management in Organizations: A Sale Development Based on the Jones and Pittman Taxonomy // Organizational Research Methods. 2. 1999. P. 187–206.
10. Bolino Mark C., Turnley William H. Achieving Desired Images While Avoiding Undesired Images: Exploring the Role of Self-Monitoring in Impression Management // Journal of Applied Psychology. 2001. Vol. 86. No. 2. P. 351–360.
11. Bolino M. C., Kacmar, K. M., Turnley W. H., Glistrap J. B. A Multi-Level Review of Impression Management Motives and Behaviors // Journal of Management. 2008. 34. P. 1080–1109.
12. Goffman E. The presentation of self in everyday life. NY., 1959.
13. Jones E. E., Pittman T. S. Toward a general theory of strategic self-presentation // In J. Suls (Ed.), Psychological perspective on the self. Hillsdale, NJ: Erlbaum. 1982. P. 231–261.
14. Jones E. E. Interpersonal perception. New York: 1990. W.H. Freeman.
15. Lee S.-J., Quigley B. M., Nesler M. S., Corbett A. B., Tedeschi J. Development of a self-presentation tactics scale // Personality and Individual Differences. 1999. 26. P. 701–722.
16. Leary M. R. Self-presentation: Impression management and interpersonal behavior. Madison, 1995. WI: Brown&Benchmark.
17. Leary M. R., Kowalski R. M. Impression management: A literature review and two component model. Psychological Bulletin, 1990. 107. P. 34–47.
18. Peleckis K., Peleckienė V., Mažeikienė A. The Main Factors Determining the Choice of Self-Presentation Strategies in Negotiations and Business Meetings // Teorija Ir Praktika. Vol. 11. Issue 4 (20 October 2010). P. 353–361.
19. Schlenker B. Self-presentation/ in HANDBOOK of Self and Identity / by M. Leary et al., 2003. P. 488–518.

Источник: Пикулёва О.А. Самопрезентация личности как средство управления впечатлением: анализ факторов влияния // Научное мнение. 2014. №2. С. 140–149.